free web site traffic and promotion TopBg.org Топ КласацияBulgarianTOP.comБлог директория

 

Facebook Twitter Gplus RSS
formats

Revenue Management – трета част

Лимит на резервациите и ниво на защита

Професионалните Revenue мениджъри използват тези два инструмента, за да  определят максималният брой стаи, които могат да се продават с намаление на цените /лимит на резервациите/ и да определят броя на стаите, които няма да продават на с намаление, защото има възможноста бизнес клиенти да резервират по-късно във времето /нивото на защита/.

Чрез използването на тези инструменти те ограничават ниско-бюджетните клиенти, които са с навици да правят своите резервации предварително, доста по-рано от бизнес пътниците, и след като резервационният лимит е достигнат, всички бъдещи продажби ще се извършват на пълната цената.

ОVERBOOKING

Друг важен компонент на Revenue management e използването на свръх-резервации, когато има шанс, че клиентът може да не се появи. Например, възможно е за един клиент да резервира хотелска стая и да не се появи. Ако случаят е такъв, една празна  стая води до загуба на приходи за компанията. С цел да се вземат предвид такива случаи, хотелите рутинно приемат свръх-резервации /overbooking/ на своите стаи, въз основа на статистически данни от минали периоди или години те резервират повече стаи от свободните места. Ако случайно, необичайно голяма част от клиентите се появят, хотелът ще бъде принудена да “пренастани” някои клиенти, в друг хотел от същата категория. Авиокомпаниите и агенциите за отдаване на коли под наем също използват overbooking. При определянето на оптимално ниво на свръх-резервации, изчисленията зависят от следните компоненти: оптимален баланс на свръх ниво, загуби вследствие на празни места, санкции (финансови компенсации за пренастанени клиенти) и загуба на репутация (когато хотелът има по-голямо търсене от наличния капацитет и трябва да пренастанява клиенти).

Нека X са предполагаeмите клиенти, които са направили резервация, но има голяма вероятност да не се появят, ние прогнозираме броят на тези предполагаеми клиенти с функция F(X). Нека Y бъде броя на стаите, които ние ще направим overbook, (т.е., ако хотелът е S места, то ние ще продадем  Y+S= overbooking).

С В обозначаваме разходите които ще понесем от празните стаи. В този случай C представляват лошо настроените клиенти, притежаващи потвърдена резервация, на които им е направен отказ за настаняване и ще понесем санкции за това. За да обясним по-подробно, ако X > Y тогава бихме могли да продадем X-Y повече стаи и всички клиентите ще имат стаи. Ако X <Y тогава ние трябва да “отхвърлим” Y-X клиенти и тогава освен нетна стойност на стаята B трябва да прибавим и C.
Така, формулата за оптимално продадени стаи се изразява по този начин: Оптималният брой на overbooking стаи е Y*, така че

F (Y*) ≥ B / (C + В)

Като пример, да предположим, че броят на клиентите, които резервират една стая, но не се появяват е средно 20 със стандартно отклонение 10. Освен това, определяме, че “отхвърлянето” на клиентите струва 300 лв. (Не получаваме никакви приходи от този клиент и 300 лв е цената на алтернативно настаняване плюс евентуално подарък една нощувка в бъдещ период или компенсационна такса). От друга страна, ако една стая не се продаде и остане празна губим приходи, тъй като най-малкото тази стая е можело да са бъде продадена на друг дори и на промоционална цена. Разходите ни за една празна стая са 105 лв.

Колко резервации трябва да направим?

Критичното съотношение е

B / (C + В) = 105 / (300 + 105) = 0, 2592

 

Чрез използване на Norminv функция в Excel за това изчисление се получава:

“= Norminv (0.2592,20,10)” което ни дава отговор от 13.5). Ако се закръглят до 14, това означава, че необходимият overbooking е 14 стаи или 100 + 14 = 114 резервации трябва да се направят.

Край на трета част

 

One Response

  1. Barrett Bruess

    Hey there! Do you know if they make any plugins to safeguard against hackers? I’m kinda paranoid about losing everything I’ve worked hard on. Any tips?

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

*


+ 1 = 9

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Home Маркетинг Revenue Management – трета част